
Expandirse a nivel internacional permite a las empresas acceder a mercados más grandes y diversificados, lo que puede aumentar considerablemente sus oportunidades de crecimiento, diversificar riesgos y aprovechar economías de escala.
Sin embargo, vender en mercados extranjeros requiere una preparación meticulosa para garantizar que cumples con las normativas, estándares y expectativas del país de destino. Hemos visto empresas invertir excesivo dinero para abordar incorrectamente los mercados internacionales para al final, después de varios años, recurrir a profesionales que les ayuden a desarrollarlo.
En este artículo te compartimos algunos trucos esenciales y prácticos para prepararte adecuadamente para la venta internacional.
Cómo vender en mercados internacionales - Trucos esenciales y prácticos
Para saber cómo vender en mercados internacionales de forma exitosa, se recomiendan seguir los siguientes pasos en la fase de preparación para la internacionalización:
1. Investigación de Mercado
El primer paso es entender el mercado objetivo. Realiza una investigación exhaustiva sobre el país en el que deseas vender. Analiza la demanda de tus productos o servicios, estudia a tus competidores locales e internacionales, y comprende las preferencias del consumidor en esa región. También es importante considerar la normativa, las barreras culturales y las diferencias en los hábitos de compra. Muchas veces se intentan comercializar productos de nuestro portfolio que no se consumen en el mercado de destino y descartamos otros que sí, o bien el formato que ofrecemos es demasiado pequeño o grande.
2. Cumplimiento de Normativas y Regulaciones Internacionales
Cada país tiene sus propias regulaciones y estándares para la importación de productos. Asegúrate de cumplir con todas las normativas legales y de seguridad, que pueden incluir etiquetado, contenido del producto, y pruebas de calidad. En mercados como el estadounidense o europeo, es fundamental cumplir con regulaciones como las establecidas por la FDA (en Estados Unidos) o CE (en la Unión Europea). También es esencial conocer si existen tratados de libre comercio (TLC) que puedan beneficiar a tu empresa, facilitando la reducción de aranceles y trámites aduaneros.
3. Documentación Comercial Adecuada
Tener la documentación correcta es vital para exportar tus productos sin problemas. Los documentos básicos y que acompañen la mercancía, como la factura comercial o el packing list, deben estar correctamente redactados y cumplir con las exigencias del país destino. En ciertas ocasiones, se deberá cumplir con requisitos en origen y solicitar la emisión de certificados de exportación o sanitarios. Además, estos documentos deben estar en el idioma correspondiente, o en inglés si es aceptado universalmente.
4. Cumplir con Estándares Internacionales
Cumplir con estándares internacionales reconocidos, como IFS (International Featured Standards) o BRC (British Retail Consortium), no solo asegura que tu producto cumpla con las normativas de calidad y seguridad, sino que también facilita la entrada a mercados donde estas certificaciones son esenciales para conseguir clientes. Grandes minoristas y distribuidores a menudo exigen estas certificaciones para garantizar que los productos que compran cumplen con los estándares internacionales más estrictos.
5. Estrategia de Internacionalización
Desarrolla una estrategia clara para la expansión internacional. Define tus objetivos, identifica los países prioritarios y adapta tus productos o servicios a los mercados objetivo. Determina cómo vas a distribuir tus productos: ¿a través de distribuidores locales, una tienda online internacional o directamente con una filial en el país de destino? Contar con una estrategia sólida te ayudará a tomar decisiones más acertadas y a tener un plan de acción claro.
6. Logística Internacional y Aduanas
Un aspecto crucial de la exportación es la logística. Estudia qué empresas tienen oficinas en ambos países y realmente ofrecen un servicio completo (no a través de terceros) y cuáles abordan tus necesidades logísticas; elige los INCOTERMS más adecuados para dicho mercado y asegúrate de que tus productos lleguen a tiempo y en buen estado. También es fundamental tener en cuenta los trámites aduaneros del país destino y saber qué documentación necesitas para asegurar una rápida entrada al mercado y evitar problemas y sobrecostes.
7. Marketing Internacional
Tener, al menos, una página web adaptada al mercado internacional es esencial para atraer a clientes globales. Lo ideal es que la web esté en el idioma del país de destino o, como mínimo, en inglés. También deberás considerar estrategias de marketing adaptadas a las particularidades y regulaciones del país para abordarlos correctamente. Además del marketing dirigido al consumidor, tendrás que pensar en el dirigido a tus clientes directos. Entre algunos ejemplos podemos señalar el etiquetado adaptado a la normativa e idiomas del país; tener el catálogo con información adaptada (código UPC vs EAN, Eurohoja vs NOP vs JAS...); o tener fichas técnicas una hoja para cada mercado y que incluyan datos como códigos arancelarios, precios, promociones, etc.
8. Búsqueda de Socios Comerciales
Finalmente, contar con socios estratégicos en el mercado destino puede facilitar tu entrada. En algunas ocasiones es obligatorio contar con importadores, o en otras será necesario contar con socios que te permitan introducir tus productos o servicios porque no puedas venderlos directamente. Según en la fase que te encuentres y tu producto, necesitarás disponer de unos perfiles de socios u otros, pero siempre podrán ayudarte a conocer mejor el mercado local y a agilizar procesos como la venta y distribución. Realiza una búsqueda exhaustiva y establece relaciones con potenciales socios que puedan contribuir al éxito de tu expansión.
En resumen, vender internacionalmente es una excelente oportunidad para hacer crecer tu negocio, pero también representa un desafío que exige una preparación exhaustiva. Desde la investigación de mercado hasta la logística y el cumplimiento de normativas, cada paso es clave para asegurar que tus productos lleguen de manera exitosa a los mercados globales. Adaptarse a las particularidades del país de destino y cumplir con todos los requisitos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en la inversión que supone abordar mercados internacionales. Apoyarse en profesionales que hagan el proceso más eficiente no solo reduce costos a largo plazo, sino que acelera los resultados. En SCALA, te acompañamos en cada etapa del camino para asegurar que tu expansión internacional sea un éxito.
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